理性决策

理性决策也称作“理性购买决策”，属于消费者心理学和市场心理学范畴。

交际语义学上可以有以下含义分支

• 智慧的
• 成功的
• 冷静深重的
• 健康的

影响购买决策理性的因素

1. 需求的理性
2. 知识和相关的选择可能
3. 正确感知事实
   1. 扭曲途径：
      1. 缺乏理解
      2. 人的愿望
      3. 期望
4. 理性处理信息
   1. 扭曲途径：
      1. 缺乏能力
      2. 思维定式
      3. 愿望思考方式
      4. 价值判断
      5. 情绪

理性决策的特征

• 权衡选择可能
• 确定对未来状况的猜测
• 考虑在这种未来状况下人们的感受

理性决策的四个目标

1. 达成正确（有利）的决策
2. 在决策过程中和其后避免负面情绪
3. 缩小认知努力
4. 决策的可辩解程度

避免负面情绪

• 推迟购买决策
• 自愿限制可选范围
• 决策后选择性的信息搜索
• 框架效应

决策两难处境

“更好的决策已经达成，忘记了使用和消费体验才是真实的。”

• • 接受永远不需要的设备特征
  • 老旧，但是已经付款

缩小认知努力

评判的启发法（参见：习惯性行为）

• 代表性启发法
• 可用性启发法
• 定锚型和调整型启发法
• 模拟型启发法

概测法（实用方法，經驗法則）

那些导致可接受的决策结果的东西，对于背景信息（例如：广告，销售对话）也是缺乏抵抗力（容易接受）的。

决策的可辩解程度

• 选择：“这是最好的选择”
• 校音：“它摸上去很好”
• 沉没成本：“太晚了不能选择别的了”
• 伦理学：“我要把所有的都尝试了”
• 稀缺：“这是唯一的机会”
• 角色：“好的母亲买这个……”

理性决策举例

比如购买吐司面包：

• 多项选择型

“我关注吐司面包的不同特性，对此加以不同的权重，然后我选择总体上最好的。”

• 虚拟型（枚举型）

“我购买不良特性最少的吐司面包。”

• 词典编纂型

“我首先观察最重要的特征；如果有几个吐司面包都切得很好，我观察第二重要的特征。”

• 根据各方面删除型

“我依次排除不可接受的选择。”